狗与骑士千里送一血

茶叶协会做出的行业调查数据详尽，复杂，缺乏实用性。

刘玲自己做出的评估数据，简单粗暴。

东部大陆，有饮茶习惯的人约2亿，她将这些人按照年收入进行了分层。

年收入10万至20万，约4000万人

年收入20至50万，超过1500万人

年收入50万以上，约500万人。

茶文化在东大陆根深蒂固。

高收入人群，尤其是年龄超过35岁以上人群，基本都有饮茶的习惯。其中约40%注重茶艺讲究，在意茶叶价格和品质，且愿意花钱置办高档茶具。

千万富豪超100万人，他们必定会在自己家里或者办公室置办全套茶具，就算自己不喜欢喝茶，招待宾客时候也需要用到。

刘玲有重点关注网上的茶叶销售，她还自己统计了天狗超市做得最成功的30家店铺近三年每月的销售情况，注明茶叶品类、规格、单价、销量等数据。

刘玲一直在讲，分析“茶”这个行业的现状，以及一些骡市茶行朋友不会告知的隐情。

比如说，某一种宗师茶常用的名贵发酵茶，同样的茶叶，不同的包装，价格可以差出一千两千。宗师茶做的是高档“奢侈品”，刘东林一直是从骡市茶商朋友那里挑最贵的拿，也就是一直在被坑。

当然，这些不是今天会议的重点，刘东林、刘西水、朱姐、马大师太外行，刘玲顺带科普讲解一下而已。

刘玲讲来讲去，阐明三个观点：

第一个：茶叶销售市场正在跟随消费主流，从线下向线上转移。

第二个：宗师茶的潜在客户可达到2000万人次。

第三个，所有饮茶器皿中，茶叶罐最容易被忽略，一直被忽视，在茶文化中，茶叶罐没有太高的讲究。茶具也被炒作过，幸运的是还没人炒茶叶罐。

潜在客户并非客户。

如何开发客户？

茶学讲究文化传承，文化传承中就没茶叶罐什么事，想要宣传都找不出正当口号。

所以，开发潜在客户的难度极高极高。

所以，刘玲一直不看好宗师茶的发展潜力。

所谓“一树一茶一罐”，这还是刘西水先前筹划“品牌升级”想出来的点子，就是打算搞一次店铺周年庆活动。

设计一款自然系风格，以“生命”为主题的茶叶罐，限量发行100套。

刘西水把诗提前赋好：

【我们都是自然的后裔

我们被遗弃

我们穷尽一生，只为

回归生命源初的宁静】

每一套或者几套茶叶罐，对应一棵百年古茶树。

宗师茶去把茶树买断。

茶叶罐编号，茶树编号。

买了茶叶罐，往后每年，对应古茶树产出的新茶，请制茶师傅纯手工制作，制好，挑出品质最佳的300克，第一时间，邮寄给客户，持续十年。

刘东林、刘玲、马大师、朱姐，他们一致的看好这种销售手段。

这是针对资产千万以上富豪的特色服务。

卖的不止是产品，更重要的是服务。抓住了富豪内心的一种隐而不发的渴求：特权！

占有一棵古茶树，就是一种特权。

刘西水原本就是打算花一些钱找刘玲之类的茶道方面的自媒体，在茶道这个圈子内宣传。

刘玲加入，她可以直接联络同行帮忙。

此类限量发行的活动每年可以固定举办两次，时间分别定在春末春神祭和初秋店铺周年庆，并且进行一定范围的宣传。

茶文化中没有重视茶叶罐。

那就自己来培养发展，从富豪阶层开始，自己来宣传一个“好茶配好罐”的理念。

刘西水提出的这套方案，全员赞同通过。

还有6天就到春神祭节日。

眼下正是春茶上市，茶叶热销的旺季。

明天就着手准备！

刘东林找茶树。古茶树产的茶叶不一定品质就好，还跟海拔、气候、茶树状态有关。刘玲会请两位同样茶学专业的同学帮忙甄别。

朱姐设计茶罐，刘西水和马大师给意见。

刘玲找茶叶圈内有影响力的自媒体作者，谈合作，刘西水写一个宣传大纲。谈好合作，大纲交给自媒体作者，让他们按照大纲的主题思想去写宣传文。

关键点在于，文章的末尾附一条宗师茶店铺链接。说白了就是请自媒体发软文广告。

……

一件大事议定。

第二件事情就是产品设计风格转变的问题。

还是刘玲来讲，围绕“茶文化”讲了一大堆理论。

刘西水半懂不懂。

不知道朱姐和马大师听懂没有。

朱姐拿着一个纸质笔记本做笔记，至少表明，她愿意在设计风格上做出改变。毕竟，公司快到做不下去的境地，再不改变，大家就要散伙了。

第三个议题：产品定位和产品包装变更

宗师茶以前的包装是设计成礼品盒风格，产品定位是节日礼品。

现在，设计成普通包装。

依旧提供豪华礼品包装，客户若有需求，可以加钱单买。

不大的变动，算是产品服务的优化补充。

……

第四件事，最大的变更：降低产品成本及售价

这一方案引起了争执。

马大师自诩匠人，不懂营销策划，他中立。

刘东林和朱姐坚决反对降价，宗师茶的产品售价不能低于一万，低价不一定能提升销量，但肯定会拉低店铺档次。

他们的想法跟先前刘西水一样，那就是要把宗师茶做成高档次的“奢侈品牌”，目标客户就是有钱人，特别有钱的那一类。

真金白银的做产品，成本实在太高了。只有价格高了，才有盈利空间。价格越高，盈利空间就越大。

刘西水现在反水，提出设计一款低价产品，价格压到5千以下。

刘玲支持，5千以下价格，可以争取年收入20万以上的2500万潜在客户目标。

争执的本质就是选择从一个人身上赚6万块，还是选中从一万个人身上赚6块。

刘西水是空讲道理。

刘玲是拿各种数据说话，主要是她在说，各种专业的分析，很快就令本就不懂“茶叶”这个行当的刘东林和朱姐无从反驳。

商量了一阵，决定还是按照刘西水的办法来，先做一款小号简约版的“骑士荣耀”试水，凭营收业绩说话。

……

刘西水又提出三个疑问。

第一个疑问，茶叶市场为何没有诞生龙头企业？

这一问题，刘玲能给出解释，但很复杂，从茶文化、茶叶品质分级、茶叶种类及产地等等方面分析，又是一套长篇大论。

第二个疑问，为何奢侈品牌在网上销量不尽人意？

这一问题，朱姐是专业的，她能给出一套解释。

第三个疑问，刘西水问道：“刘玲，你应该注意了，今年四月份，宗师茶的销量非常差。你认为，是否是受大师茶大幅减少广告投入影响？影响有多大？”

“肯定有影响。”刘玲道：“大师茶数亿计的广告费可不是白费，就线上店铺而论，它的访问量远超所有同行，这两年你们宗师茶一直在从中分流获利。这是宗师茶此前能赚钱的根本原因。”

“我这里有一份数据。”刘玲说着，打开一份文档，接着道：“这是我前年和上前年单独统计的大师茶网店销量。去年就停了，没有太大参考价值。”

刘东林发问：“以你的专业眼光来看，大师茶都存在哪些问题？”

刘玲不客气点评道：“大师茶的失败早已注定，前段时间的舆论风波加速了这一过程而已。”

“第一，‘礼品装’概念掣肘了消费者范围及销量，这一套把戏拿到茶业行不好使；第二，价格，由于产品定位是‘礼品’，价格定的过高；第三，产品设计风格，半东半西，不东不西，不伦不类；第四，强行引入科技元素，太违和了。”

“科技？”朱姐疑问。

刘玲道：“很生硬的加入科技元素。大致就是茶叶用机器智能挑选和封装之类的吧。还进行了大肆宣扬。”

刘玲说着直摇头。

刘东林问道：“茶水是要往肚子里去的，机器选茶，机器封装，不是更干净卫生吗？这有什么问题？”

刘玲笑道：“茶道是传统文化，茶叶制作更注重传统工艺，手工的才值钱。科技机械一类的东西，撇清关系都来不及，谁还宣传自己用了机器。选茶和封装也不行，违和。”

大家正说得起劲。

“咕噜咕噜”的不和谐声音响起，无精打采趴在桌上的刘北王挺直腰杆，尴尬道：“大哥，没事，我膘厚，一时半会儿饿不死，你们继续……”

刘西水拿起手机看了眼时间，已是晚上九点了。

“饿了吗？”刘西水向身侧捂着鼻子，吸了一晚上二手烟的周婧询问。

周婧摇头。

“今天事多……”刘西水解释了半句，问道：“还逛街吗？”

周婧还是摇头。

刘东林站起身，道：“那今天就到这里。咱们先下楼吃饭。”

“几件大事商量好了，其它的细碎小事，平时在公司不忙，坐在一起喝茶闲聊就解决了。”

呼~

周婧和刘北王两个酱油长舒一口气。

终于熬出头了。